השפעת המחיר על הביקוש

הגישה הכלכלית גורסת כי קביעת מחיר (Pricing ) למוצרים ושירותים משפיעה על הביקוש-כמות מבוקשת ועל כן, קביעת המחיר ללקוח (Pricing ) מהווה מרכיב חשוב מאוד בהחלטה האסטרטגית של החברה. קיימות שיטות שונות לקבוע מחיר, אך כולן אמורות להשיג שתי מטרות בעת ובעונה אחת: יצירת ביקוש גדול למוצר ויצירת רווח מרבי לחברה. אם המחיר שיוצע ללקוח יהיה אטרקטיבי דיו בעיניו, הוא יתפתה לרכוש ובהתאם, יגדל גם היקף המכירות של החברה והרווח.

הנרי פורד הצליח ב- 1908 ליצור ביקוש חדש למכוניות (דגם T), גם בזכות קביעת מחיר באופן שונה, וכך יצר ביקוש חדש למכוניות. בספרות השיווקית מהלך מסוג זה מוגדר המחרת ערך. הנחת היסוד בהמחרת ערך היא שהמחיר האטרקטיבי ייצור ביקוש חדש לכל אותם מוצרים או שירותים שהביקוש להם גמיש (Elasticity).

גמישות בביקוש מבטאת את רגישות השוק למחיר. כלומר, ירידה במחיר עשויה ליצור ביקוש חדש. בתרשים מספר 1 ניתן לראות שהמחיר P1 יוצר כמות מבוקשת ,Q1 והביקוש מוצג כ-D1 . בתרשים מספר 2 ניתן לראות שהמחיר ירד ל-P2 וכי גמישות הביקוש הובילה לגידול בכמות המבוקשת - Q2. גם הביקוש גדל ל-D2. ירידה במחיר יוצרת "עודף צרכן" גדול וביקוש חדש. עודף צרכן הוא ההפרש בין המחיר הנתפס למחיר המבוקש. עודף צרכן גדול משפיע על גודל הביקוש במקרים שבהם הביקוש גמיש. דהיינו, כל ירידה במחיר המבוקש תיצור גידול בכמות המבוקשת.

ובחזרה לדוגמה של הנרי פורד: פורד הניח שהמחיר הנמוך ימשוך לשוק לקוחות חדשים. הנחת היסוד של פורד הייתה שהביקוש גמיש לחלוטין וכי כל ירידה במחיר תיצור גידול בביקוש למכוניות וכך הביקוש יגדל. דוגמה נוספת, הלקוחה אף היא מענף הרכב היא של חברת TATA, יצרן מכוניות הודי, המציע מכונית ב-2,500 $. היצרן מניח שהמחיר הנמוך ימשוך המוני לקוחות, שהעדיפו עד כה אופניים או אופנוע. שאלת השאלות היא באיזה מידה הביקוש גמיש ובמילים אחרות: האם המחיר של 2,500 $ ייצור ביקוש חדש. התשובה התיאורטית היא: זה תלוי בגמישות הביקוש.

מאת:דורון חיות

©כל הזכויות שמורות לדורון חיות בלבד 2008, 2009
אין לשכפל, להעתיק, לצלם, להקליט, לתרגם כל חלק שהוא שבדף הזה