חדשנות בשיווק השכלה גבוהה

שיווק

חדשנות – היתרון האקדמי
שיווק של השכלה גבוהה, כמו כל תחום אחר, ייצא נשכר לו יאמץ את עקרונות החדשנות. כך למשל, מנהל שיווק של מוסד אקדמי השואף לעבוד נכון, צריך לשאול שאלות כל הזמן. ראשי התיבות באנגלית FAQ (בעברית: שאל שאלות לעיתים קרובות..) נכונים מאוד במקרה הזה: שאלות כגון: מה היעדים שלי לעונת הרישום הקרובה? כמה לידים אני רוצה? כמה נרשמים אני רוצה? כיצד אני מיישם זאת? כמה משלמי מקדמה אני רוצה? איך זה בהשוואה לעונה שעברה? וכן שאלות אסטרטגיות: האם אני די תחרותי, או יותר נכון האם אני די חדשני? אילו שיתופי פעולה כדאי לעשות? וכד'. ניתן לסכם זאת במילה אחת: חדשנות, ובשאלה אחת: כיצד אני יוצר יתרון תחרותי מול ביקוש קיים וכיצד אני יוצר ביקושים חדשים?

דמיינו את אלי, בעל תואר ראשון בכלכלה וניהול, סטודנט פעיל לתואר שני M.A במשפטים (תואר שני במשפטים למי שאיננו בעל תואר ראשון במשפטים), העובד ככלכלן בחברה מסדר גודל בינוני. אלי נרשם ללימודי התואר השני במשפטים מתוך כוונה לקבל כלים משפטיים, אך לאו דווקא במטרה להפוך עו"ד (דבר המצריך תואר ראשון במשפטים). תוכנית התואר השני M.A במשפטים (ללא משפטנים), שאליה נרשם, הינה תוכנית ייחודית בישראל. נשמע שאלי מצא את מבוקשו, אלא שתוך כדי לימודיו, כשנחשף לקורסים המשפטיים השונים, גילה כי הוא נמשך לתחום עד כדי החלטה לבדוק האם הוא יכול למצוא דרך שבה יוכל להפוך לעו"ד. אלי וחברים נוספים לספסל הלימודים שלו, שחשו אף הם ברצון לבצע שדרוג בהשכלתם, החלו לבדוק מול מוסדות נוספים את האפשרות ללמוד כעת תואר ראשון במשפטים, במסלול שיתחשב בלימודים קודמים ושיכלול לו"ז מתאים לאנשים העובדים במשרה מלאה. כל זאת במטרה לגשת לבחינות בלשכת עו"ד ולקבל רישיון עו"ד. ובכן, אלי וחבריו מצאו. הם מצאו מוסד שזיהה את הצורך והביקוש למסלול מסוג זה שחיפשו אלי וחבריו. מוסד זה בחן את השוק וגילה כי מדובר בפלח אוכלוסייה איכותי. המסקנה הבלתי נמנעת הייתה שיש כאן פוטנציאל והזדמנות, ומכאן נסללה הדרך לפתרון המוצע: תוכנית השלמה לתואר ראשון במשפטים במסלול ערב, המעניקה פטורים על סמך לימודים קודמים. התוכנית מותאמת ללו"ז של אנשים עובדים, ושכר הלימוד בה הגיוני. התוכנית יצאה לדרך עם כ-130 סטודנטים.

ניתן לסכם זאת כך: איתור צורך/ביקוש – הבנת ההזדמנות – הצעת הפתרון – יישום היתרון התחרותי.

זהו למעשה סיפור אמיתיף המהווה דוגמה לחדשנות בשיווק אקדמיה. קבוצת הסטודנטים שנרשמה לתוכנית ההשלמה תעשה זאת רק באותו מוסד, ולא תבחר במוסד אחר, כיוון שמקומות אחרים לא השכילו להבין את הפוטנציאל הגלום בפלח שוק זה, או שחששו לפתח את המסלול המיוחד בגלל הצורך באישורה של המועצה להשכלה גבוהה. גם אם יקומו למוסד הנ"ל מתחרים ומוסדות אחרים יעתיקו ויפתחו אף הם תוכניות דומות, הרי שהמוסד הזה, שזיהה ראשון את ההזדמנות העסקית, ייהנה מאפקט הראשוניות. אם כן, אלו דוגמאות נוספות של חדשנות בשיווק השכלה גבוהה ניתן להעלות כאן? תואר שני במינהל עסקים לעובדי חברות פנייה לחברות בסדר גודל בינוני- גדול, במטרה לרכז קבוצה מינימאלית של X סטודנטים עובדי החברה, על מנת שילמדו בתוכנית התואר השני. הבונוס לעובדי החברה טמון כמובן בגמישות המסוימת בתנאי הקבלה של הנרשמים ועל סמך שיקול דעת. בנוסף, הקלה בשכר הלמוד, כמקובל. בכך למשל, באמצעות מו"מ אחד עם מחלקת רווחה של ארגון, ניתן לפתוח כיתת לימוד שלמה ובכך להגדיל בעשרות אחוזים את צמיחת המסלול המדובר, ליצור יתרון תחרותי ראשוני מול מוסדות מתחרים – ואם זה מצליח - זה הופך ליתרון תחרותי מתמשך. תואר אקדמי לבעלי עסקים קטנים-בינוניים פנייה לבעלים של חברות פרטיות ולהציע להם מסלול שבמהלכו הם משפרים ביצועים עסקיים וכמובן, מקבלים תואר.

פנייה למגזרים פנייה למגזר הדתי-חרדי, תוך התחשבות בצורה של אפליה מתקנת מבחינת דרישות הקבלה לגביהם. במקרה הזה, הקריה האקדמית קרית אונו הרימה את כפפת החדשנות הזו ובנתה עבור מגזר זה מסלולים מובנים ייחודיים.

הכרה בלימודים קודמים בדרך כלל, פטורים אקדמיים ניתנים על סמך קורסים אקדמיים שנלמדו במוסד אקדמי. קיימות דוגמאות ליוצאים מהכלל בעניין זה, כגון: מסלולי השלמה של מהנדסאים לתואר ראשון במינהל עסקים או במדעי המחשב, או לדוגמה, מסלול השלמה מלימודי מלונאות לתואר ראשון במינהל עסקים.

למידה מרחוק ערוצי הפצה. כיום, חלק ממוסדות הלימוד האקדמיים משלבים מספר קורסים אקדמיים במתכונת מתוקשבת. כלומר, שיעורים המועברים באמצעות האינטרנט, או בערוץ טלוויזיה כדוגמת הערוץ האקדמי ב"הוט". הדבר מאפשר גמישות תעסוקתית לאלה מבינינו שמעוניינים לשלב תעסוקה. החיסרון כמובן הוא בחוסר המענה האנושי והיחס האישי. למרות זאת, ניתן למצוא קבוצות אוכלוסייה שסידור מעין זה עשוי להיות כדאי עבורן.

שוק ההשכלה הגבוהה בארץ צבר בשנים האחרונות תאוצה מדהימה. נכון להיום, מרבית המוסדות (אוניברסיטאות פחות) מבינים שאם אינך די תחרותי , סופך לקפוא על השמרים, ובמקרה הרע אף לחדול מלהתקיים.

מוסדות להשכלה גבוהה (בין אם הם חברות פרטיות ובין אם הם מלכ"רים ציבוריים) חייבים לדאוג לחדשנות בתהליכי השיווק על מנת להתקיים ואף לשגשג, בדיוק כשם שעושים זאת גופים עסקיים במגזרים אחרים. התהליך השיווקי המופיע כאן הינו תהליך קלאסי, אולם אם נבחן יותר לעומק כל מוסד ומוסד, הרי שנגלה כי הוא מקבל פנים שונות ומשונות.

התהליך השיווקי כקונספט הוא זהה ברמת המקרו, אולם התכנים שלו משתנים ממוסד למוסד, וזאת בדרך כלל, בהתאם להחלטות ניהוליות של מנהלי המוסדות - החלטות הנובעות כתוצאה מחזון לטווח הארוך ומצרכים לטווח הקצר. חשוב לציין כי הדוגמאות שהצגתי כאן בפניכם הן אמיתיות. ברור גם שכל הברקה חדשנית כזו או אחרת חייבת להתאים לאינטרסים של המוסד וכן לעבוד בהתאמה מול המועצה להשכלה גבוהה. לכן, יש להוסיף לתהליך שלב נוסף הנקרא: האם זה מתנגש עם אינטרסים או הגבלות כלשהן?

איתור צורך > הבנת ההזדמנות > האם זה מתנגש? > הצעת הפתרון > יישום היתרון התחרותי ע"י פתרון חדשני

כתב: אריק פריש