חדשנות במודל עסקי
גמישות עסקית, חלוציות וזריזות הן תנאים להצלחתה העסקית של חברת טכנולוגיית מידע. חדשנות עסקית מתחילה בזיהוי של מגמות שוק, הצפוי לגדול בשיעורי צמיחה גבוהים, אך לא די בכך. החדשנות העסקית נדרשת להשתלב בכל שלב מחיי הפירמה.
שילוב החדשנות בתמהיל השיווק של הפירמה מהווה מרכיב בהצלחה לחדור לשווקים צומחים ומינוף ההצלחה גם לשווקים חדשים.
במאמר זה נציג בפניכם "חדשנות עסקית" של חברת טכנולוגיה ישראלית, "חברת פנורמה", כפי שיושמה לאורך שנות פעילותה, מאז היווסדה בשנת 1993.
חברת פנורמה, עוסקת בפיתוח ובשיווק מערכות תומכות החלטה (DSS). שוק ה-DSS הינו אחד השווקים הצומחים מאז 1996 והוא זוכה לתנופה רבתי גם ב-2009.
הטכנולוגיה הראשונה שפיתחה פנורמה נמכרה ב-1996 לחברת מיקרוסופט והוכתרה אז לאחת העסקאות הבולטות בישראל. מאז המשיכה החברה להצליח באופן עצמאי בשוק הישראלי והבינלאומי. בשנים האחרונות יצרה פנורמה שיתוף פעולה חדשני-עסקי עם חברות טכנולוגיה כמו Google וגם עם SalesForce כטכנולוגיה משלימה, וכך מצליחה פנורמה להגדיל את היקף ההכנסות והרווחים באופן מעורר התפעלות.
מערכות תומכות החלטה ופתרונות BI, נועדו לסייע למנהלים לעשות שימוש נבון בנתונים ובמידע למטרות אנליזה והפקת תובנות עסקיות. הן מצוידות ביכולות גבוהות של ניתוחים רב-ממדיים, ביכולת זיהוי חריגים, חשיפת מגמות והתנהגויות עתידיות של לקוחות; מענה לשאלות מה יקרה אילו, צפי התנהגויות עתידיות של לקוחות; זיהוי שווקים פוטנציאליים; חיזוי אירועים וצפי של אוכלוסיות שונות שיגיבו באופן דומה לאירועים שונים ועוד.
בשנת 1996 מכרה פנורמה, את תשתית הפתרון שלה לחברת מיקרוסופט. מיקרוסופט פיתחה על בסיס זה מוצר בשם MS OLAP המשולב כמנוע בשרת מסד הנתונים MS-SQL Server , אשר הפך להיות למנוע ניתוחים Analysis Services. בכך הצליחה מיקרוסופט להיכנס אל שוק הבינה עסקית BI אחד השווקים הצומחים ב 2009.
מאז 2003 בצעה פנורמה מספר החלטות אסטרטגיות ששילבו חדשנות עסקית וחדשנות טכנולוגית:
- זיהוי הזדמנות שיווקית בעידן הגלובליזציה והרחבת הפעילות הבינלאומית מאז 2003 בשוק טכנולוגיית מידע בתחום מערכות תומכות החלטה DSS. מערכות פנורמה מותקנות ב-1200 ארגונים בעולם, בהם חברות גדולות מאוד.
- זיהוי מגמות צמיחה בשוק מערכות תומכות החלטה DSS, ובמקביל, זיהוי נקודת חוזק של החברה כטכנולוגיה משלימה ויצירת שותפות עם חברות ענק בעולם התוכנה.
- לאחר שנים של היצמדות למודל הקלאסי של מכירת טכנולוגיית מידע בשיטת "רישוי לפי משתמש", זיהתה פנורמה פוטנציאל לשינוי במודל הרכישה של טכנולוגיית מידע. על פי המודל החדש הוצע ללקוחות לרכוש תוכנה כשירות (SAAS). דהיינו, שימוש בתוכנת שירות בתשלום חודשי, ללא צורך בהתקנה ובתשתיות מחשוב בארגון. פנורמה בחרה, באופן חדשני, להציע את הטכנולוגיה שלה כשירות, תוך שיתוף פעולה עסקי עם חברות של טכנולוגיית מידע מקבוצות שונות בענף.
- שיתוף הפעולה הראשון נוצר במהלך 2006 עם Google, בתחום הגיליון האלקטרוני המסופק כשירות. תרומתה של פנורמה הייתה בהעשרת הגיליון האלקטרוני, המסופק כשירות ללקוחות Google-OpenOffice. הטכנולוגיה של פנורמה תורמת לגיליון יכולות אנליטיות מתקדמות כדוגמת Pivot Table (טבלאות ציר), הידוע ככלי ניתוח רב עוצמה במוצר ה-Excel של מיקרוסופט. למימוש הפתרון נדרשה פנורמה לחשיבה חדשנית ויצירתית, המשלבת אתגר טכנולוגי, לצורך יצירת פתרון התומך במיליוני משתמשים. כמו כן נדרשה פנורמה למינימליזם אפליקטיבי - היצמדות לגישה של Google, במטרה ליצור בידול מול מוצרי מיקרוסופט, המתאפיינים לטענת המבקרים בעודף תכונות, יכולות וגמישות עסקית. חשוב לציין כי חברת Google ממשיכה לנגוס באופן משמעותי בשוק העסקי עם פתרונות OpenOffice מתקדמים באופן שמבטיח את עתידה העסקי של פנורמה.
- שיתוף הפעולה השני של פנורמה נוצר עם חברת SalesForce, יצרנית תוכנה לניהול קשרי לקוחות CRM המוצר הנמכר ביותר בתחום CRM כשירות.
SalesForce היא החברה המובילה בתחום והחלוצה בתחום מכירת תוכנה כשירות. שיתוף הפעולה כלל הכרזה על גרסה חדשה של מערכת ™Panorama Novaview, המספקת יכולות DSS (דיווח וניתוח מידע עסקי) כשירות נוסף למשתמשי מערכת Sales Force. כן סיפקה הגרסה החדשה שכבת מידע ניהולית לצורך קבלת החלטות, יכולת לנתח נתונים לעומקם, לאתר חריגים, מגמות ונקודות כשל כבר בראשית התהוותן. גם כאן נדרשה פנורמה לחשיבה של "יציאה מהקופסה" באופן שהתאים את מודל המכירה הקלאסי שלה גם לרוח העידן המודרני לעסקים גדולים, בינוניים וקטנים. גם כאן, נוצר מצב של Win-Win הדדי, שבו פנורמה זוכה בעסקאות חדשות ונחשפת לקהל לקוחות חדש, בעוד SalesForce מרחיבה את הפתרון המסופק על ידה, מעשירה אותו ומייצרת ערך מוסף ללקוחותיה ויתרון תחרותי מול מתחרותיה.
- שיתופי פעולה אלה יסייעו לפנורמה להתרחב לשווקים חדשים.
בזכות ראייה עסקית חדשנית, גמישות וחלוציות זכתה פנורמה להיכנס אל שוק גדול מאוד ומשמעותי. דיווחי החברה האחרונים, לרבעון השלישי של 2008 מעידים על כך באופן חד משמעי: 60 עסקאות חדשות בעולם.
פנורמה הבינה מהר מאוד כי החדשנות אינה מוגבלת למוצרים. החברה ידעה להתעלות מעל החשש הקמאי של יצרני התוכנה לאבד נתחי שוק קלאסיים (למכור רישיונות ותחזוקת תוכנה במודל הישן) ולהבין כי מהלך כזה פותח ערוץ מכירה חדש וחדשני שאינו פוגע ואף מחזק את הערוצים הוותיקים.
לסיכום, חדשנות עסקית IT אינה רק להמציא מחדש את מגרש המשחקים, אלא ובעיקר ליצור את הבולטות הנדרשת כך שתענה על ציפיות השוק ולא רק על הצרכים הבסיסיים.
כתבו: גדי רחלזון ודורון חיות
© כל הזכויות שמורות לדורון חיות בלבד 2008, 2009
אין לשכפל, להעתיק, לצלם, להקליט, לתרגם כל חלק שהוא שבדף הזה
|
|
