מחקר BPM - ממצאי המחקר האמפירי

מניתוח נתוני הסקר התקבל תוקף אמפירי מרשים לכל הדעות להשערות המחקר. מבדיקת הקשר בין המשתנים ניתן להגיע למסקנה חד משמעית: לקוחות יסכימו להרחיב את היקף הפעילות של ספק הפתרונות וגם לשלם מעל לממוצע בענף תמורת חדשנות ושיפורים בתהליכים עסקיים.

עוצמת הקשר בין "חדשנות" לבין "הסכמת הלקוח להרחיב את היקף הפעילות של ספק הפתרונות":

בניתוח עוצמת הקשר בין המשתנה הבלתי תלוי "חדשנות" לבין המשתנה התלוי "הסכמת הלקוח להרחיב היקף הפעילות של ספק הפתרונות", נמצא שעוצמת ההשפעה של "חדשנות בתהליכים עסקיים" היא הגבוהה ביותר, כ-93%. עוצמת ההשפעה של המשתנה הבלתי תלוי "שיפור תהליכים" לבין המשתנה התלוי "הסכמת הלקוח להרחיב היקף פעילות של ספק הפתרונות" היא 56%. עוצמת ההשפעה של המשתנה הבלתי תלוי "השכלה בניהול" לבין המשתנה התלוי "הסכמת הלקוח להרחיב היקף פעילות של ספק הפתרונות" היא 28.5%. עוצמת ההשפעה של המשתנה הבלתי תלוי "ניסיון בניהול" לבין המשתנה התלוי "הסכמת הלקוח להרחיב היקף פעילות של ספק הפתרונות" היא 27%. להלן תצוגה בתרשים 7.1.

מדוע קיימת העדפה לחדשנות? הנחת היסוד היא שחברה יכולה להשיג רווח (כלכלי) טוב יותר מהממוצע בענף אם תצליח לגבות מחירים גבוהים יותר מהמתחרים. חדשנות נתפסת כיום כגורם משפיע, המסייע לחברה להצליח להשפיע לטובה על התועלת ללקוח ובכך לקבל מחירים גבוהים יותר מהממוצע בענף.

עוצמת הקשר בין "חדשנות" לבין "הסכמת הלקוח לשלם יותר מהממוצע בענף":

בניתוח עוצמת הקשר בין המשתנה הבלתי תלוי "חדשנות" לבין המשתנה התלוי "הסכמת הלקוח לשלם מחיר/תמורה כספית גבוהה יותר ביחס לממוצע בענף", נמצא שעוצמת ההשפעה של "חדשנות בתהליכים עסקיים" היא הגבוהה ביותר, כ-46%. עוצמת ההשפעה של המשתנה הבלתי תלוי "שיפור תהליכים" לבין המשתנה התלוי " הסכמת הלקוח לשלם מחיר גבוהה ביחס לממוצע בענף " הינו 34%. עוצמת ההשפעה של המשתנה הבלתי תלוי "ניסיון בניהול" לבין המשתנה התלוי " הסכמת הלקוח לשלם מחיר גבוהה ביחס לממוצע בענף " הינו 30%. עוצמת ההשפעה של המשתנה הבלתי תלוי "השכלה בניהול" לבין המשתנה התלוי " הסכמת הלקוח לשלם מחיר גבוהה ביחס לממוצע בענף " הינו 25%. להלן תצוגה בתרשים 7.2.

מדוע קיימת העדפה להרחיב היקף פעילות ולא לשלם תמורה כספית גבוהה יותר? נראה שחברה מוכנה להמשיך להעסיק ספקים המציעים חדשנות בתהליכים עסקיים ולהרחיב את היקף פעילותם בחברה על פני תשלום תמורה כספית גבוהה יותר. במושגים של עלות-תועלת, יש העדפה לשלם מחיר ממוצע ולתת תמריץ של המשך פרויקטים נוספים, מותנה הצלחה בפרויקטים קודמים, על פני תשלום מחירים גבוהים יותר.

שיפור תהליכים

בניתוח התפלגות הציונים לגורמים השונים, המרכיבים את המשתנה "שיפור תהליכים עסקיים", נמצא ש"הקטנת עלות התהליך" הוא הגורם המשפיע ביותר. 100% מהמשיבים דירגו את מידת חשיבותו בציונים 3-1 (מתוך 6). גורם משפיע נוסף הוא "קיצור משך התהליך". 90% מהמשיבים דירגו את מידת חשיבותו בציונים 3-1 . כ-70-80% מהמשיבים דירגו את מידת החשיבות של יתר הגורמים בציונים 3-1 . להלן תצוגה בתרשים 7.3.

התפלגות המשיבים

בניתוח התפלגות סוגי המשיבים מצאנו שהקבוצה הדומיננטית היא ספקי הפתרונות עצמם - כ- 43%. ניתן להניח כי הם מנוסים ויודעים היטב לאלו נקודות מייחסים הלקוחות מידת חשיבות גבוהה ולאלו חשיבות פחותה.

קבוצה גדולה פחות היא הלקוחות עצמם – כ-36%. 18% מהמשיבים הם יועצים, היודעים והמכירים היטב תמורת מה לקוחות מוכנים לשלם ומהי מידת החשיבות לכל פרמטר.

עוד אנו שמחים לגלות כי הקבוצה הקטנה, כ-3%, הם יצרני טכנולוגיה. זוהי קבוצה שתכליתה לפתח מוצרים ושמגעה עם לקוחות בביצוע פרויקטים הוא נמוך. נתון מעניין בשוק זה קובע שיצרני הטכנולוגיה מתפתים לבצע עבודות ייעוץ ללקוחותיהם, על אף שהדבר עומד בתחרות עם המפיצים שלהם, ספקי הפתרונות.

בהתפלגות הדרג הניהולי של המשיבים מצאנו שמחציתם הם מנהלי מחלקות. מדובר באותם מנהלים היודעים די על הלקוחות והעדפותיהם, והם גם טובים דיים כדי להיות מנהלים בדרג בינוני. קבוצה גדולה נוספת מהמשיבים, כשליש מהם, הינם מנהלים בכירים. אנו משוכנעים כי הם יודעים היטב מה חשוב יותר ומה פחות. שמחנו לגלות שהקבוצה הקטנה הם העובדים עצמם, כ-20% בלבד. אנו מייחסים חשיבות לדעתם של העובדים, אם כי אנו עדיין מחזיקים בהנחת היסוד שייתכן והם מתעניינים פחות בגורמים המשפיעים על נכונותם של הלקוחות לשלם יותר או להרחיב היקף פעילות.

השפעת ממצאי המחקר על החברות:

1. שינוי תהליכי שיווק ומכירה. אם הגישה השכיחה כיום במחלקת שיווק ומכירות אצל ספקי פתרונות היא להציע פתרונות מבוססי טכנולוגיה, ברמה חדשה במיוחד State of the art, מעתה הם מתבקשים להיות יועצים מהסוג העסקי ולהציע ללקוח פתרון עסקי מבוסס טכנולוגיה, עם (ROI (Return of investment עסקי-כמותי, מבוסס בדיקת הוכחת יכולת של הספק.
2. יכולת צוות, בעיקר מנהלים טכנולוגיים ,CTO להציע ללקוחות פתרונות במבנה עלויות נמוך ותועלת גבוהה.
3. ידע וניסיון של צוות ניהול הפרויקטים, בכלים ובשיטות, שיבואו לידי ביטוי בהקטנת עלויות תהליכים ובקיצור מהלכם. ידע זה נלמד באקדמיה במסגרת התואר להנדסת תעשייה וניהול וכן בהכשרות חוץ אקדמיות. להלן השיטות: LEAN Management, KAIZEN, BPR, TOC .

שיטות ניהול:

1. LEAN היא שיטת ניהול רזה, שפותחה ב-TOYOTA יפן. גישה זו דוגלת במיפוי שלבים בתהליך וצמצום שלבים שלא נותנים ערך ללקוח.
2. KAIZEN הינה שיטה יפנית אף היא, עם תכלית דומה ל-LEAN . גם היא מכוונת לצמצום עלויות.
3. TOC היא שיטת ניהול לפי תורת האילוצים, שפותחה ע"י הישראלי, אליהו גולדרט. תורת האילוצים מסייעת לארגונים להתמקד באילוצי המערכת, הקובעים את כושר הייצור שלה, ולהכפיף את כל המערכת לאילוצים. ע"י כך הארגון מצליח להקטין עלויות.
4. BPR היא שיטה לעיצוב מחדש של תהליכים עסקיים. גם שיטה זו, כמו LEAN, דוגלת במיפוי התהליכים ומיקוד בפעילויות התורמות ערך ללקוח.

התמונה הכוללת המצטיירת מממצאי המחקר ותרומתה לענף:

נראה שענף ספקי פתרונות IT נדרש לעבור שינויים רבים בעידן ,BPM שצמיחתו מתחילה בתקופה זו. הדבר מחייב מנהלים לשקול מחדש מהי הדרך האפקטיבית לפיה כדאי להם לפעול. כוחות השוק פועלים חזק מאוד, ויש דגש על כוח המיקוח של הלקוחות. משתתפי הסקר, שהם ברובם המוחלט לקוחות, ספקי פתרונות ויועצים, מייחסים חשיבות רבה מאוד ליכולתם של ספקי פתרונות לספק שיפור וחדשנות בתהליכים עסקיים. מהידע האישי שלנו בתחום, יכולות אלו לא קיימות בחברות ספקי הפתרונות. נראה שהשוק בשל לקבלת שיפורים בתהליכים עסקיים וחדשנות ללקוחות - שירות שלא מוצע כיום בחברות ספקי הפתרונות.

המלצות:

ההמלצות הנובעות ממחקר זה עבור ספקי הפתרונות הן לבצע חשיבה מחדש ולהחליט האם להשקיע בבניית צוות וביכולות שיפור תהליכים וחדשנות בתוך הארגון, או ליצור שיתופי פעולה עם חברות ייעוץ המתמחות בתחום זה. מובן שלכל חלופה יתרונות וחסרונות. השפעת ממצאי המחקר על העובדים: לממצאי המחקר יכולה להיות השפעה על העובדים המועסקים בצוות ספקי הפתרונות, השואפים להשתלב בפרויקטים בשווקים צומחים - כמו גם בשוק BPM . תחום BPM כתחום צומח יכול להשפיע גם על מועמדים בשוק העבודה. אולי גם להם כדאי לבחון אפשרות של הכשרה ושדרוג ההכשרה והניסיון בשיפור וחדשנות בתהליכים עסקיים. המלצות אלו מבוססות על הנחת יסוד כלכלית, לפיה המטרה שלהם היא להגדיל את סיכויי הקבלה שלהם לעבודה וכן להביא לשיפור בתנאי העסקתם.

סיכום:

תרומתם של ממצאים אלה לענף ספקי הפתרונות וההמלצות המפורטות בחלקן היא חשובה. מסמך זה עשוי לסייע לחברות קטנות ובינוניות, הפועלות בענף ספקי הפתרונות, השואפות להצליח להתמודד בתחרות מול חברות גדולות, בעלות חוסן כלכלי ויכולת ביצוע של פרויקטים

כתב: דורון חיות
© כל הזכויות שמורות לדורון חיות בלבד 2008,2009
אין לשכפל, להעתיק, לצלם, להקליט, לתרגם כל חלק שהוא שבדף הזה